Behoefteanalyse

Doel:

Identificeren van de behoeften van de prospect alsook het voorhouden van een spiegel voor de prospect door het stellen van verschillende types vragen.

Hierdoor ontwikkel je een gevoel van noodzaak, de drang om te willen wisselen van leverancier om één of meerdere tekortkomingen op te lossen of gewoon omdat hij/zij bij die winnende club wilt behoren!

Type vragen:

1. Open vragen: Geef de gesprekspartner de tijd en ruimte om te antwoorden - pas de 4 seconden regel toe - Stel 1 vraag per keer.
2. Doorvragen: Ga dieper in op het 1ste antwoord. Roep het gevoel van ergernis, frustratie, teleurstelling in de huidige leverancier opnieuw op door door te vragen.
3. Gesloten vragen: Ja/Nee vraag. Dit om te bevestigen dat je het juist hebt of net niet.
4. Controle vragen: Vat samen wat jouw gesprekspartner zei en vraag om opnieuw uit te leggen indien verkeerd of net te bevestigen dat jouw samenvatting correct is.
5. Afsluitvraag: Vraag naar nog een allerlaatste verbeterpunt/ Is er nog iets dat ik moet weten? / Nog een laatste punt dat u graag anders had gezien, enz..?